清明過后，春茶集中上市，又到了新老茶客們四處尋覓綠茶的“獵殺時刻”。

作為十大茗茶之一的碧螺春茶首批茶葉早已在今年3月上市，以蘇州吳中區(qū)太湖洞庭東山鎮(zhèn)和西山鎮(zhèn)為核心產區(qū)，碧螺春預估總產量為105噸。

碧螺春茶制作工藝復雜，6萬到8萬顆芽頭才得一斤，明前碧螺春茶產量更稀少，坊間甚至有傳聞“洞庭山的明前碧螺春，99％的人都喝不到”。

如此“天價”也讓茶葉銷售成了部分商販眼中可以牟取高額利潤的生意。

 

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

不僅是碧螺春茶，中國茶葉品類繁多，名茶更多，但在傳統(tǒng)銷售路徑下，往往很難逃脫被“仿冒”的命運——新茶摻陳茶、老茶翻新、周邊產區(qū)冒充核心產區(qū)等套路層出不窮；對于新老茶客們來說，不會鑒茶、茶葉價格不透明、整體溢價過高等更是成為他們買茶的阻礙。

面對復雜的行業(yè)亂象，有電商平臺試圖打破行業(yè)沉疴。

在3月17日的春茶上市儀式上，京東超市公布了以洞庭山核心產區(qū)碧螺春的進貨價，特級二等的洞庭山碧螺春茶進貨價為每斤1000-1100元，而其售價僅為每斤1200元左右，遠低于市場流通價每斤3000元。

京東茶葉進貨價一出，就如向行業(yè)里投下了一枚炸彈。

傳統(tǒng)茶行業(yè)更貼近于農產品銷售，從生產到流通環(huán)節(jié)并不十分透明，因此也常常被外界認為“水很深”。而京東此舉就像撕開了茶行業(yè)的一道口子，將實惠的好茶本身暴露在陽光下。

1、把茶葉“炒”上天

“中國茶有品類而無品牌”一說由來已久，其中一個重要原因便是整個生產以及銷售鏈條不透明，導致茶葉等級不清晰、整體定價無標準，打造一個成熟的茶葉品牌困難重重。

“茶葉屬于非標品，價格不透明，消費者在購買時并沒有較為明確的等級標準以及指導價作為參考，新手茶客通常會兩眼一抹黑。”京東超市茗茶采銷負責人對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

而類似這樣不透明的空間背后，往往是幾十倍的利潤差距。

經(jīng)過核算，目前市場上在售的特等二級洞庭山碧螺春，市場流通價每斤3000元左右，而京東超市同等級產品“斤價”僅在1200元左右。

這一數(shù)據(jù)公開也意味著，同等級茶葉斤價明顯高出進貨價的茶葉產品存在不少的“水分”。

不僅是電商渠道價格不透明，線下渠道更是茶葉溢價的高發(fā)地。

“某些線下茶葉門店的老板甚至把去年春茶標成1800元/斤的高價售賣。”茶行業(yè)資深觀察人士劉陽（化名）表示。

部分茶葉品類產量十分有限，更導致市場炒作成風、價格再度成謎。“如果你查閱過去三年的茶行業(yè)年鑒會發(fā)現(xiàn)，所有品類都有透明的行業(yè)價格，唯獨龍井茶沒有。”劉陽補充道。

 

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

而通過傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道銷售的茶葉價格，本身也會較出廠價有所上浮。

據(jù)劉陽測算，茶葉經(jīng)銷商從各方渠道收來的散貨需要層層加價，在產地拿茶葉價格更低，如果茶葉硬成本能達到800元/斤，再加上包材和人工成本出廠價能達到900-1000元/斤。每個環(huán)節(jié)保留10%的利潤，最后在終端門店售價已經(jīng)能達到2000元/斤。

但對大多數(shù)新老茶客們來說，他們愿意為貴價好茶消費，但卻不愿意承擔渠道冗余帶來的額外成本。

如今，京東超市公開了進貨價，且售價遠低于此前市場的價格，這在某種程度上來說，確實攪動了傳統(tǒng)茶行業(yè)的價格體系，無疑顯得有些大膽。

那么，京東超市此舉背后的目的與底氣是什么？

2、電商賣茶2.0

從普通農戶到個人作坊再到茶企，茶產業(yè)整個鏈條冗長，在京東超市茗茶業(yè)務團隊的視角看來，從上游幫助從業(yè)者以及茶企簡化環(huán)節(jié)、提升效率，正是此次公開進貨價的目的。

但對茶企來說，供貨價意味著更薄的利潤，這也讓說服茶企變成一項艱難工程。

茶企的擔憂不無道理，一方面，供貨價屬于茶企最核心的數(shù)據(jù)，開放這一價格相當于公開了企業(yè)的經(jīng)營成本，具備一定挑戰(zhàn)；另一方面，茶葉屬于農產品，每年的收成情況受氣候影響大，這也會直接影響終端茶葉的價格。

“京東和茶企達成了長期戰(zhàn)略合作，平臺可以給后者鏈接更多電商以及集團供應鏈資源，免除茶企的后顧之憂。”京東超市茗茶采銷負責人表示。

事實上，隨著更多消費者在線上購茶，茶企也開始主動推動茶葉銷售線上化。

“除了代工和線下自營產品之外，我們有5成比例的茶葉都通過線上渠道銷售，茶葉銷售電商化未來一定大有可為。”杭州高端龍井茶品牌“盧正浩”總經(jīng)理胡璧如對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

作為該品牌的第三代傳承人，她一度深刻體會到電商新渠道對于傳統(tǒng)茶行業(yè)的價值。

 

（圖 / JDL京東物流官方微博）

畢竟，相比線下渠道，線上渠道銷售茶葉的優(yōu)勢顯而易見。

“線上銷售商品更全、多樣性強，并且有價格優(yōu)勢，這也是京東和茶企會共同定制線上產品的原因。”京東超市茗茶采銷負責人表示，京東要做的就是推動茶企將公司所有的茶葉SKU覆蓋到線上渠道，以確保產品的豐富度。

而線上線下聯(lián)動也是幫助茶企將銷售線上化的重要方式。

“很多消費者不會選茶，更不會泡茶，如果想要了解茶文化背后的故事也無處可去。針對這一市場痛點，京東會聯(lián)合茶企在線下門店舉辦體驗活動，或是進行全域聯(lián)動和營銷。”京東超市茗茶采銷負責人透露。

根據(jù)市場需求變化，定制茶葉產品也能更好地鏈接消費者。

“按照行業(yè)慣例，龍井茶喜歡做200g和250g的紙包裝，但消費者更希望嘗試多種口味的商品，所以我們也和茶企合作定制了150g或者100g的紙包裝規(guī)格，將不同口味的茶葉融合到一整個茶葉組合包裝中。”京東超市茗茶采銷負責人表示。